Les spécificités du e-commerce B2B

Les ventes Business to Business (BtoB) sont sensiblement identiques aux ventes Business to Consumer (BtoC). Cependant, des différences subsistent, il est donc nécessaire de se rapprocher de l’expérience client BtoC et de l’adapter au BtoB.
Riche de fortes expériences dans le secteur du BtoB, la Team Kiwik vous explique les avantages de cette nouvelle perspective de ce marché.

Selon une enquête de l’Insee, près de la moitié des entreprises de moins de 10 personnes et, plus de la moitié des entreprises de plus de 10 personnes réalisent des achats en ligne. L’e-commerce BtoB connaît une croissance de 32%. Selon Frost et Sullivan, les ventes e-commerce BtoB devraient être égales à 27 % des ventes totales BtoB en 2020.

L’e-acheteur BtoB

Dans un cadre BtoB, les clients n’ont pas tous le même pouvoir de décision. Les achats au sein d’une entreprise sont la conclusion d’une longue réflexion entre plusieurs salariés, il n’y a pas un acheteur mais plusieurs acheteurs. La décision d’achat est beaucoup plus longue et les achats sont plus réfléchis qu’en BtoC. L’e-acheteur sait exactement ce qu’il recherche et l’utilisation qu’il va en faire. Ses besoins sont clairement exprimés et spécifiques. Les entreprises satisfaites sont plus susceptibles de renouveler leurs commandes pour se réapprovisionner.

 

Le design et l’ergonomie d’un site d’e-commerce BtoB doit donc être réfléchi et développé pour permettre à l’internaute de trouver ce qu’il cherche rapidement.

Pour répondre aux besoins spécifiques des entreprises, le Studio-kiwik peut effectuer des développements sur-mesure.

L’espace client

La boutique e-commerce devra s’inspirer de l’expérience utilisateur dégagée dans une relation BtoC. Le salarié de l’entreprise a lui-même une expérience en tant que consommateur et souhaitera retrouver les mêmes normes.

Des entreprises travaillent avec les particuliers (BtoC) et les professionnels (BtoB) sur une même plateforme e-commerce. Dans ce cas, le professionnel devra se créer un compte. Le compte lui permet d’accéder aux contenus dédiés aux professionnels. Cela permet aussi de travailler et d’adapter le parcours client à chaque profil. Le multi-boutique se gère grâce à un seul back-office et permet de faire une distinction entre les deux espaces. Le cas d’Ar’brinic, encore en production, est un exemple de multi-boutique prestashop. Les fiches produit sont gérées différemment :

• Du côté d’Ar’brinic pro : les prix sont hors taxe et les prix par quantité sont mis en avant.
• Du côté d’Ar’brinic : les prix sont affichés en toutes taxes comprises et les remises sur la quantités sont accessible via un onglet en bas.

 

Sur le site de Pépinière Travers, l’onglet « le disponible » donne accès à la liste des produits en stock, aux professionnels munis d’un identifiant et d’un mot de passe. Si l’utilisateur n’est pas connecté et vérifié en tant que professionnel, il ne pourra pas accéder aux différents contenus de cet onglet.

Le catalogue en ligne

La création d’un site e-commerce BtoB est un véritable virage stratégique pour une entreprise. Ce nouvel outil est complètement dématérialisé et permet de présenter un catalogue détaillé et complet. Le catalogue est d’une grande importance commerciale, il s’agit d’un outil d’aide à la vente primordial. Il présente de nombreux avantages, il est accessible 24h/24 et fiable: Le stock y est mis à jour et les clients sont informés de la disponibilité des produits en temps réel.
Du côté de l’entreprise, cela lui évite d’avoir un catalogue obsolète au bout de quelques mois, l’entité peut y inclure ses nouveautés, ses variations de prix, ou même mettre à jour son stock. De plus, la team Kiwik a développé, pour un client, un module qui permet de télécharger un catalogue en pdf à partir d’un catalogue en ligne.

Les fiches produit demandent une attention particulière, elles doivent être adaptées au BtoB. La fiche produit doit être détaillée et complète sur laquelle peut apparaître :

• Les produits associés (accessoires, recommandations personnalisées
• Les notices et les documentations techniques
• Les caractéristiques techniques
• Les images et vidéos du produits
• Les prix de vente conseillés

Pour le projet de Pépinière Travers, l’équipe Kiwik a optimisé le listing produit. La liste des produits disponibles est sur une seule page permettant d’ajouter les produits au panier en un seul clic. De plus, les remises quantitatives sont affichés en fonction de chaque produit.

 

Les demandes de devis

En e-commerce, il est important que l’internaute puisse solliciter facilement l’entreprise. Il doit trouver intuitivement les formulaires de demandes de contact ou encore les demandes de devis via des boutons « Call to action ». L’objectif est de pousser l’internaute à l’action. Vous pouvez aussi insérer une solution de devis en ligne dans votre tunnel d’achat sur votre site au niveau du panier. La demande de son devis en ligne est moins engageante dans l’esprit du consommateur mais vous permet d’établir, par la suite, un premier contact.

La navigation simplifiée

Il est indispensable de proposer aux professionnels, une ergonomie optimisée permettant de circuler sur le site rapidement. Par exemple, la navigation à facettes permet aux visiteurs de filtrer, et affiner leurs recherches en fonction de catégories. Cette navigation est un complément de la fidèle barre de recherche. La navigation sur le site doit être intuitive et rapide. L’accès au catalogue et aux fiches produit peut se faire rapidement via des moteurs de recherche. Il sera pertinent de s’intéresser au module Doofinder et aux filtres à facettes.

Dans l’objectif d’une navigation optimale, pour le site de Beliflor, un système d’ajout rapide au panier a été installé et permet aux clients d’ajouter directement ses produits au panier sans parcourir tous les produits. Toute la gamme de Beliflor apparaît sur une page, en effet avec une profondeur de catalogue faible, cette solution est possible. La prise de commande doit être rapide et facile pour les clients réguliers. Pour ne pas démotiver le visiteur, le tunnel d’achat ne doit pas excéder les 4 étapes.  Il est aussi possible de proposer une « One page check out ».

Les prix du BtoB

Les acteurs BtoB ont souvent des besoins conséquents en termes de volume ou de quantités. Les politiques de prix d’une vente BtoB s’adaptent à cette particularité, il est donc fréquent d’accorder des prix de gros. Dans la vente aux professionnels, les prix sont le plus souvent personnalisés par typologie de clients. Les modalités de prix les plus courantes dans les relations inter-entreprises sont :

• Les tarifs dégressifs par rapport aux quantités achetées
• Les réductions sur les commandes effectuées sur le web : principe de l’escompte
• Les prix affichés hors taxe
• Les frais de port en fonction de la quantité, du type de produit commandé

Encore en production au Studio, le site d’Ar brinic est un très bon exemple sur lequel on pratique des remises quantitatives. Ses remises sont représentées par un tableau directement sur la fiche produit.

Le constat de la team Kiwik

Nombreux sont les acteurs BtoB en retard en termes de e-commerce. Actuellement, les commerçants BtoB ne possèdent pas tous un site e-commerce ou ne possède qu’un site vieillissant, peu design et peu ergonomique. Les acteurs du secteur du BtoB doivent envisager l’ouverture de sites internet responsive qui permettent de simplifier le processus de commande grâce à une navigation et une ergonomie optimisées. Le responsive est au cœur des problématiques e-commerce car le mobile prend de plus en plus de place en e-commerce.

Les acteurs BtoB du numérique se multiplient. La team Kiwik est consciente des enjeux actuels de ce secteur et des nouvelles attentes des clients.

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